Чудовищная Дистрибуция.

Наступили весёлые времена для Дистрибьюторов / Оптовиков, одним словом всех Локальных Поставщиков в оптовом сегменте рынка. Прошло «золотое время супернаценок" в опте, ещё два три года назад по некоторым товарным группам можно было себе позволить до пятидесяти процентов наценки, в то время как Розничная Торговая Точка, в подавляющем большинстве, накручивала двадцать пять–тридцать процентов.

Сегодня рынок изменился до неузнаваемости.
Локальные Поставщики вынуждены одновременно сотрудничать и противостоять, как это не прискорбно, своим производителям, чьими Официальными Дистрибьюторами они являются. Вроде бы должны быть партнерами, но зачастую для выполнения планов продаж на регион «заводиться» дистрибьютор №2, а не редко и дистрибьютор №3. Все производители стремятся к объёмам 2008года.
И тут начинается. Региональные Торговые Представители производителя делят между Дистрибьюторами - Территорию, Активную Клиентскую Базу, подписывают Ценовые Соглашения – и всё «коту под хвост», итог один наценка на продукт падает – демпинг в погоне за клиентом, дистрибьюторы по очереди выполняют план, объём продаж в регионе в данном канале в лучшем случае не падает.

Ещё одним «подарком» локальным поставщикам от своего производителя, является цена дистрибутируемого товара в Федеральных Сетях. Неправда ли знакомая ситуация многим Торговым Представителям, когда товар на полке в федеральной сети стоит столько же или дешевле, чем продукция от Официального Дистрибьютора для Розничной Торговой Точки. Заметьте Товар на полке для покупателя дешевле, отсюда и разница в ценах в Традиционной Рознице и Федеральных Сетях по отдельным позициям, как правило, ликвидному товару по акции, процентов так на 20, как минимум.
Рост количества Торговых Точек Федеральных Сетей убивает Традиционную Розницу, что автоматически вызывает сокращение Активной Клиентской Базы всех Локальных Поставщиков, а как следствие «переток» покупателей (объёма продаж) в канал сбыта, в который не идут продажи через Дистрибьюторов.

Ну и контрольным выстрелом в Дистрибьютора, является план отгрузок в регион.
зачастую увязанный с мотивацией Торговых Представителей, премированием Дистрибьютора и бюджетом на продвижение, т.е. дистрибуцию, в регионе. Нет отгрузок – нет бюджета. Хочешь или нет, грузиться нужно. Планы продаж проваливать нельзя. А сколько можно работать на склад и пошел Товар гулять по соседним областям и регионам, «обналичиваться» то надо.

Вот и встаёт вопрос:
«Нужно ли, это гордое звание Официального Дистрибьютора, при таком «партнерском» подходе?»

Андерсен